как за 10 минут посчитать стоимость своих услуг

Ценообразование на экспертные продукты через оценку труда

Автор Виктория Щёлкова
Сколько стоит ваша услуга? На каких условиях мы можем позвать вас на выступление? Как мы можем получить вашу консультацию? Эти и другие вопросы очень часто вводят нас в ступор, поскольку вопрос формирования стоимости на наши услуги и продукты всегда вызывает внутри определенный набор эмоций, как правило, неприятных.

Здесь такая смесь страхов и сомнений:
  • назову дорого - не купят/не закажут;
  • скажу мало - подумают, что я плохой исполнитель;
  • попробую попасть в среднюю цену рынка - а вдруг заказчик делает тендер, и рассматривает еще моих коллег, я могу промахнуться и не выиграть;
  • и так далее, и так до бесконечности, мы затягиваем, умалчиваем, юлим, стесняемся, и каждый раз переговоры по стоимости наших работ превращаются в отдельный мучительный квест.

Чтобы снизить градус напряжения в нашем организме и уровень гормонов стресса, выбрасываемых в эти моменты, мы должны научиться определять стоимость наших услуг через разные подходы. Чтобы эта задача стала просто задачей! Механической, безэмоциональной, выверенной, обоснованной, прежде всего, для вас самих.
оценка труда
Сегодня мы посмотрим на самый простой принцип ценообразования на свои услуги - через оценку труда. Мы определим количество часов, которые вы затрачиваете на оказание услуги и поговорим о стоимости такого часа. А также рассмотрим, какие могут быть статьи в формировании себестоимости.
1
Количество часов вашей работы, направленных на непосредственное оказание услуги
Вроде всё просто - садишься, делаешь, считаешь часы. С одной стороны, да - просто, когда мы много раз оказывали однотипные услуги и точно знаем, что аудит заявки занимает 3 часа, построение канваса занимает 4 часа, формирование рекомендаций и написание пояснительной записки занимает 1 час. Но когда у нас услуга сложносоставная и в ней большое количество этапов, самый простой вариант - сесть и посчитать каждый этап по времени.
2
Количество часов взаимодействия с клиентом
Это ваше живое общение, которое может включать снятие запроса, установочные сессии, презентацию промежуточных результатов, уточнение дополнительной информации, коммуникации с сотрудниками из разных отделов, если они также включены в процесс работы. Вы можете включать часы на живое общение в пункт 1 - общее количество часов работы, а можете выносить эту статью отдельно, чтобы у вас более четко формировалось понимание, какой процент в структуре времени выполнения проекта у вас занимает коммуникация с заказчиком.
3
Количество часов сопровождения
Это время на получение реквизитов, составление договора, уточнение и правки по договору, подписание, подготовку счета, чека, акта, отправку документов в оригинальном формате, внесение необходимой информации в реестр или некие другие действия согласно вашему внутреннему процессу документооборота. Как правило в проекте это может занимать в сумме 2-3 часа, но все зависит от уровня сложности и от заказчика.
После подсчета часов работы мы умножаем их на почасовую ставку. Почему я советую максимально детализировать каждый этап - потому что он может оцениваться по-разному. Допустим, вам проще работать самостоятельно, и эти часы работы (из пункта 1) вы считаете по ставке 5 000 рублей в час. И для вас коммуникация с клиентами - это эмоциональный квест, тогда вы ставите на эти встречи ставку 10 000 рублей в час. А процессы, связанные с документооборотом, вы отдаете своему ассистенту по ставке 1 000 рублей в час. Почасовая стоимость у вас может быть одинаковая на всех этапах работы, здесь вопрос индивидуальный.

После проделанной работы мы получаем себестоимость оказания услуги, к которой можем рассчитывать допы. В нашем случае к допам могут относиться: процент от себестоимости на развитие вас/вашей экспертизы/вашего бренда - их можно направлять на развитие ваших навыков, а также на упаковку ваших продуктов; процент от себестоимости на расходы на маркетинг, включающие в себя рекламу в Telegram-каналах, таргетированную рекламу на других площадках и так далее; процент от себестоимости, который направляется на дивиденды вам и вашим партнерам. Здесь могут быть и другие статьи, которые при суммировании с себестоимостью формируют промежуточную стоимость.

И уже от промежуточной стоимости мы считаем процент на привлечение - эта сумма выплачивается как вознаграждение человеку, который принес вам заказ (выплачивается в случае, если все прошло успешно и вы заказ все-таки взяли и реализовали), а также все налоговые выплаты. Только после этого мы можем озвучить заказчику финальную цену на вашу услугу.
не надо бояться
Не надо бояться той суммы, которая получилась у вас при расчете. Самое главное - это обосновать заказчику, что работа состоит из разных этапов, покажите ему внутренности (не расчетов, а самих этапов работы), сколько занимает каждый этап по времени, что в него входит, что будет результатом каждого этапа. На основе этих данных можно подготовить коммерческое предложение, например, собрать его на том же конструкторе Tilda, тогда это будет выглядеть приятнее и намного профессиональнее, чем просто ответное письмо текстом по электронной почте.
Все эти этапы я рассказала в нашем новом видеоролике, в нем же вы можете посмотреть подходы к формированию стоимости вашего выступления. Логика та же самая, только мы описываем живые часы работы, время на подготовку (презентации, рабочие тетради, логика выступления), часы в дороге (поскольку это ваша упущенная выгода, ведь в это время вы могли работать над другими проектами), часы на сопровождение, часы на разработку (если свое выступление вы разрабатываете по новой для вас теме и копаете практически с нуля без стартовых наработок).
Также вы можете добавлять свои статьи расходов - основных - для формирования себестоимости, и различных допов - для формирования промежуточной и итоговой стоимости. Самое главное, чтобы этот инструмент помог вам справиться с ключевой экспертной проблемой - определением стоимости своих услуг, а не закопал вас в мучительных размышлениях еще больше. Новых продуктов вам и новых продаж!

Виктория Щёлкова.
Ментор по разработкам продуктовых линеек,
созданию сообществ, монетизации экспертных продуктов